Идеи бизнеса с нуля

Видел в одном отделе продаж на доске схему, там тоже было про работу с возражениями. На схеме было написано, что надо выявить истинные возражения. Выявляются они вопросом: если бы не эта причина, то Вы бы заключили договор.

Станислав Бородин, интересен Ваш опыт, не могли бы Вы поделиться им здесь?

Это не ТУПИК! Необходимо понять истинную причину (возражение), т.к. скорее всего возражение по цене является "ложным". Основной мотив отказа лежит глубже, и это может быть что угодно, вплоть до недоверия: "я его не знаю,лучше чуть дороже, но в проверенном месте". Иными словами с клиентами надо работать плотно, выяснять мотивы и потребности. Если интересно, могу поделиться опытом, (пишите: 5016131собакаgmail com)

=У меня как у конкурентов товар заканчивается( автоакцессуары), так они в прайсе пишут цену на 30% дешевле. (Товара-то всё равно нету!) Цель: получить поток заказов. Заказывают не только дешевое, но и всё остальное.
=Многие фирмы ставят рекламную(низкую) цену, а потом накручивают. (Это была цена вчера, а сегодня у нас подорожание! Прям 2 часа назад наценили!)
=Прожимают на низкую цену,да!...На алиэкспресс посмотрят ценник и начинают "фантазировать"( а вот нам бы по такой же цене...+"так едьте туда и там покупайте!...а потом будете брак и пересортицу возвращать поставщику , за свой счет! "...а потом мы с Вашим директором посмеемся над Вашими просчетами)

В данном случае необходимо разобраться в причинах отказов по цене. Если цена действительно завышена, идеальным решением будет найти поставщика с лучшей ценой и договориться о партнерской скидке. Придется потратить на поиск свое время (иногда не мало), но если Вам удастся найти такого поставщика - затраты окупятся (очень часто компании с низкими ценами слабо представлены в сети или же вообще не представлены, нужно ездить по региону, спрашивать у знакомых и т.д.). Возможно, Вас просто "прожимают" на цену. Одно время работал руководителем отдела продаж строительных металлоконструкций. У нас была демпинговая цена, однозначно одна из лучших в регионе. Тем не менее клиенты в 99% случаев пытались сбить цену ещё ниже. Потом, однако, не найдя лучших предложений - перезванивали, обычно через несколько дней. Возможно Вам стоит оптимизировать сам процесс продаж, улучшить навыки продаж (здесь все зависит от товара, его качественных характеристик и того, как их можно представить потенциальному клиенту). В общем, главное разобраться именно в самой причине. Удачи Вам!

Но это я не из личного опыта)

Для начала нужно понимать, что у Вас не очень выгодные цены (если это так, конечно).А то был у меня начальник один, я тогда еще менеджером по продажам трудилась, так он искренне был уверен, что у нас самые выгодные цены и не понимал почему с некоторыми клиентами не удается договориться. Объяснял это тем, что мол снабженец на откате- вот и все. Кстати о них родимых, об откатах. Как говорится, чтобы хороший клиент подкатил, надо кому надо откатить. Еще один способ, если у Вас цены не конкурентные. Здесь никому ничего не советую, это все- таки незаконно, но все мы не дети и понимаем, что в нашей стране большие заказы делаются только через большие откаты.

ну скажем так, вы вошли в очень насыщенный рынок, ищите ответ в формате чем вы отличаетесь в лучшую сторону от множества подобных себе?, если не можете конкурировать в стоимости, задумайтесь, что можете предложить кроме цены? удобный график доставки , отсрочку платежа, яркую рекламу, или например сисястых моделей-грузчиков в купальниках:)
ПЫ.СЫ. ко мне как то в руки попала визитка паренька с газелью, где была фотка газели с интернета и текст:
>>>>> грузоперевозки по городу и области а ниже написано
>>>>> горячий запорожский фраер Василий )
вреде ниче такого, но звоню только ему:))))

Если продаете через интернет, то найдите нормального копирайтера, который бы написал продающий текст. То есть такой который люди бы читали и понимали что, о, вот именно то что я искал(а). И не скупитесь на такое. На 2 тысячи символов без пробелов я думаю будет нормально. Поставьте цену 300-500 руб. за 1 тысячу символов и проверяйте по самим строгим критериям. Потом когда сделаете это то отпишитесь, попробуем дать еще советы.

Вы размещаете в рекламе информацию о ценах? Может быть они обзванивают всех продавцов, узнают цены и другую нужную им информацию. Потом принимают решения.

По сути это одно из возражений - "дорого", те нужно отрабатывать его как возражение, есть много методов отработки возражений. Кто что скажет?

А что в опте ничего нельзя придумать? Что главное в опте кроме цены? Как узнать

Если по демпинговой цене не нашли, то могут выбрать по другим критериям - по близости доставки, по раскрученности продавца и другим. Вам скорее всего сообщают только главный критерий - цена. Если стоит задача найти покупателя по нашим условиями, то это длительная работа. Ждать когда нашим предложением воспользуются среди других таких же. Или придумать как сделать цену ниже. Если бы это была не сфера оптовых продаж, то можно было бы еще придумать какие-нибудь рекламные ходы.

А если переформулировать все таки так? Где найти клиента под те условия которые ты в итоге нашел ? Я к тому что может так получится быстрее вообще продажи совершить? И потом я то так и не смог найти даже по демпинговой цене, где они то сталкиваются с демпинговой ценой?

Потому что те кого устраивает нормальная цена нашли себе постоянных поставщиков и новых не ищут. А тот кто ищет себе поставщика. Допустим фирме потребовался сахар, который они ранее не покупали. Они начинают просматривать объявления. И могут наткнуться на демпинговые предложения. Цена ниже рыночной, когда люди продают себе в убыток возможна в случае распродажи товарных остатков.

Можно переформулировать вопрос: как найти предложение удовлетворяющее спросу. Вопрос для меня такой же сложный.

Итак, сахар оптом, пластиковая упаковка оптом, грузоперевозки до 5 т. по ЦФО, ремонт квартир- во всех этих нишах всем клиентам нужно либо немного либо намного ниже той цены что я предлагаю, а предлагаю я цену чуть ли не в 0 себе. Клиент берется из досок объявлений и из контекста яндекса на визитку или на LP одностраничный. Почему так?