Доход с нуля

Как торговому представителю начать работать на себя

Сообщение Luxalterna » более года назад 22 июл 2020, 19:03

Торговый представитель — удивительная профессия, привлекающая не только относительно высокой заработной платой, но и свободой действий. Свобода перемещений по городу, выстраивание доверительных отношений с клиентами, регулирование отпускных цен на продукцию и влияние на ассортимент в каждой торговой точке.

Новички, пришедшие в отрасль мелкооптовой торговли, нередко становятся лучшими продажниками и делают немалый вклад в развитие компании, но порой стремительное развитие работника играет с работодателем злую шутку: специалист изучает тонкости работы предприятия и понимает, что продавать продукт он вполне может и без присутствия работодателя. И уходит на вольные хлеба. Зачем кормить дюжину менеджеров, операторов, логистов и директора, если прибыль от продаж можно просто складывать в карман?


torgovyi-predstavitel-v-bisnes


Так вышло и в моем случае. Мне довелось несколько лет отработать у официального дистрибьютора компании "ПепсиКо", предлагающей широкий ассортимент безалкогольных напитков, соков натуральных и не очень, снеков и ряд наименований из категории детского питания. Официальный дистрибьютор предлагает самую высокую цену на продукт за счет расходов на логистику, оборудование, штат сотрудников, масштабную рекламу и прочее. А город, тем временем, ежегодно пополняется альтернативными поставщиками, предлагающими низкую цену и успешно ворующими клиентскую базу у официального представителя. Таким образом торговый представитель через некоторое время теряет часть клиентов, снижается и заработная плата, а руководство молча разводит руками и предлагает абсолютно бесполезные методы развития территории.


Первые мысли о своем бизнесе



Продавать напитки "от себя" я начала еще во время работы в компании. На то время более трети клиентов полностью перешли на альтернативных поставщиков продукции, отказываясь от высокого прайса "официалов". У меня к тому моменту было полное представление о минимальной закупочной цене "Пепси-Колы" и чипсов "Лейс", условиях поставок и приемлемой отпускной цене для торговой точки. Так зачем дарить клиентскую базу другим, если можно неплохо заработать самому, ведь маршрут посещения клиентов не меняется, а затраты на топливо компенсируются работодателем.


Начальные вложения



Безусловно, личный автомобиль. Желательно, универсал или минивен. Вместительность и удобство транспортировки грузов — главный атрибут "рабочей лошадки". Забегая вперед, скажу, что наиболее подходящим для этих целей и менее затратным в обслуживании, по моему мнению, стал грузовичок Hyundai Porter. Из легковых, подходящих и для личной жизни — Volkswagen Transporter.

Склад. Изначально мне приходилось закупать ограниченное количество товара каждое утро по не самым низким ценам на оптовой базе, развозить по маршруту, а излишки и вовсе отвозить домой. Причина одна — отсутствие финансов. Низкая цена подразумевает приобретение крупной партии товара, которую привозит в лучшем случае десятитонник. Помещение должно обладать более-менее приличной площадью и подъездом для большой машины.

Клиентская база. В моем случае долгие годы работы, доверительные отношения и взаимовыгода сыграли не последнюю роль — узнав о том, что приобрести товар по низкой цене можно у знакомого и порядочного человека, большая часть клиентов с радостью согласилась. Через некоторое время начали сами звонить и оставлять заявки. Работа с новым клиентом немного сложнее. От вас — улыбка, доброжелательность, низкие цены и возможность примчаться в любой день. А уже потом можно и перестроить график.

Знание рынка. Со стороны может показаться, что торговля — примитивное занятие, ведь большого ума не требуется, чтобы купить товар подешевле и продать подороже. А я скажу, что еще как требуется. Аналитика, математика и знание текущей ситуации не раз помогали сократить издержки или сделать деньги "из воздуха". Мне были доступны текущие остатки продукции на заводе, поэтому я всегда знала, какая позиция будет дефицитной и закупала впрок, а затем продавала по крайне высокой цене, когда склады других поставщиков были пусты. Раньше это называлось спекуляцией, а теперь — "неплохо подняться". Внезапно сниженная цена на определенный продукт у конкурента наводит на мысли о том, что кто-то из крупных оптовиков снизил закупочную цену, значит, пора закупиться.


Путь от наемного работника до своего маленького бизнеса



Спустя полгода, оценив временные затраты на основную работу и продажу продукта "от себя", я поняла, что пришло время уходить. К тому же, сменилось руководство, миллион бумажных отчетов и фотографий заменили привычную работу "в полях", а продажи практически не интересовали мужчин в кожаных креслах. Цифры, документы и фотографии. Бюрократическая работа, не имеющая смысла. Я не смогла принять таких изменений — мне всегда нравилось продавать. Теперь я часто говорю: "чтобы продавать Пепси, совсем необязательно работать в "Пепси". И, пожалуй, самое время рассказать о плюсах и минусах такого рода занятости.

Преимущества:

Свободный график;
Индивидуальное ценообразование;
Возможность отгрузки в выходные дни;
Отсутствие контроля и навязанных задач;
Практически нет вложений, а текущие расходы с лихвой окупаются;
Связи в торговле, возможность "достать" товары по бросовой цене для личных целей.

Недостатки:

Отсутствие контроля: борьба с ленью — то еще испытание;
Свободный график: погоня за выручкой заставляет забывать о выходных днях и отдыхе;
Бракованный или испорченный товар — твои личные проблемы;
Неофициальная трудовая деятельность.

Пожалуй, торговля по товарным чекам — самый жирный минус, ограничивающий возможности. Дело в том, что официальное оформление документов налагает на продавца определенные налоговые обязательства, в связи с чем цена на товар моментально возрастет и далеко не всем будут интересы такие цены, а зарабатывать 5 рублей с одной единицы товара вряд ли кому-то понравится. Это сильно ограничивает возможность работы с клиентами, предпочитающими безналичную оплату товара, коих на сегодняшний день немало, а объемы у них довольно крупные. Я работаю за наличный расчет с некоторыми оптовиками, но та цена, которая им подойдет, не слишком выгодна для меня — это лишь способ быстро продать большой объем и залежавшийся товар, получив обратно оборотные средства.


О цифрах



Так как моя деятельность началась наряду с официальным трудоустройством, я практически не вела учат затрат, да и не было на это времени. Сейчас, работая уже на протяжении двух с половиной лет, я могу предоставить примерные цифры моих ежемесячных затрат при определенном доходе:

Амортизация автомобиля — около 1500 рублей в месяц. ТО проводится строго по регламенту и далеко не каждый месяц, но с учетом ежедневного пробега и общей суммы ремонта сумма в расчете на месяц примерно такова.
Топливо — около 15000 - 17000 рублей в месяц. АИ-95.
Аренда склада. 5000 рублей в месяц, 20 кв. м. Мне вполне достаточно.
Закупки. Сложно посчитать среднемесячный показатель, так как часть товара у меня есть возможность приобрести в отсрочку, но когда появляется выгодное предложение — могу закупиться и на 100000-150000 рублей за наличный расчет. Одной единицей товара. Которая продаваться может месяц, а то и два.
Канцелярия. Товарные чеки, ручки, скотч — мелочи, на первый взгляд, а свои 500 - 800 рублей в месяц берут.
Мобильная связь — 500 рублей.

Доход. Самое интересное. Моя средняя наценка на товар составляет около 23-25% и это неплохой показатель именно для оптовых продаж. На практике с учетом расходов и перебоев с ценами я зарабатываю около 20000 рублей с каждых 100000. Нехитрый вывод: продажи в полмиллиона рублей приносят 100000 ежемесячно. А дальше — сезонность, и еще раз сезонность, что наиболее актуально для нашего города.
Luxalterna
Новичок
 
Сооб­щения: 3

Сообщение Daisy » более года назад 07 авг 2020, 14:22

А как Вы думаете, стоит ли женщине лезть в это дело? Просто я читаю Ваш текст и у меня складывается впечатление, что это сугубо мужское занятие.
Аватара пользователя
Daisy
Участник
 
Сооб­щения: 31
Откуда: Тюмень

Сообщение Administrator » более года назад 09 авг 2020, 12:56

Автор - девушка, и как я понял в этом деле требуется умение общаться больше чем физическая сила.
Аватара пользователя
Administrator
Администратор
 
Сооб­щения: 9590
Откуда: Россия

Сообщение Zhan9222 » более года назад 08 ноя 2020, 10:01

Сколько берет торговая точка за раз. Минимум 3-4 коробки напитков. Это 20-30 литров. Умножить на 15 точек (в среднем), таскать по 300-400 кг в день? Плюс загрузка утром и разгрузка остатков вечером.
Zhan9222
 

Сообщение Luxalterna » более года назад 17 ноя 2020, 23:30

Daisy писал(а):А как Вы думаете, стоит ли женщине лезть в это дело? У меня складывается впечатление, что это сугубо мужское занятие.


Добрый вечер! Прошу прощения за столь поздний ответ – в нашем регионе "лето зиму кормит", только сейчас можно сбавить обороты.

Я думаю, что работу не стоит разделять по половому признаку. Сейчас нет сугубо мужских или женских профессий, каждый волен заниматься тем, что нравится. 

Если Вы говорите о физической нагрузке, это сугубо индивидуальный момент – есть немало мужчин, которым в силу различных обстоятельств сложно поднимать тяжести на протяжении длительного времени. Во мне 50 кг веса, упаковка продукции весит около 12 кг, в течение дня я загружаю и после разгружаю около 1.5 тонн продукции (2 рейса). Сложность в летний период вызывала разгрузка торговых точек, расположенных у моря - к пляжной зоне проезда нет. Много за раз не унесешь, а идти далеко. В стабильном режиме это адекватная нагрузка, которая не вызывает усталость.

Только Вам решать, насколько Вам это подходит. Удачи Вам в Ваших начинаниях! 
Luxalterna
Новичок
 
Сооб­щения: 3

Сообщение monro591 » более года назад 22 дек 2020, 18:54

Где берете товар? Если брать с завода нужен контракт и закуп фурой. Если через регионального дистра/тп, то как то выглядит сомнительно. Т.е получится, что дистр отгрузит вам товар и вы же будете продавать его по маршруту его ТП?

Если брать у оптовиков, которые берут у дистра, то там маржа совсем не большая около 10%?
monro591
 

Сообщение Luxalterna » более года назад 18 мар 2021, 23:10

monro591 писал(а):Где берете товар?


Здравствуйте. Для того, чтобы ответить на Ваш вопрос, постараюсь внести ясность в некоторые нюансы работы дистрибьютора.

Помимо своей основной деятельности, как представителя поставщика в регионе, дистрибьютор держит свой склад с различной продукцией, имеет своих ТП (торговых представителей), клиентскую базу, доставку и оборудование. Как дистрибьютор, он получает наименьшую входную цену по региону на брендовый товар. Дистр включает наиболее ходовые позиции в прайс своего ТП и успешно реализует вместе со "своей" продукцией на том же маршруте, который безуспешно посещает "официальный" ТП. Делать это категорически запрещено. В теории.

Второй момент: ТП, работающий от дистрибьютора, подчиняется самой компании-производителю. Компания безуспешно борется за монополию продаж, однако, на местах офис рисует для Москвы красивые цифры, а по факту выполнение планов обеспечивается сливами крупных объемов тем же оптовикам.

Теперь к Вашему вопросу: на момент написания моей истории я действительно делала крупные закупки у "личного склада дистра" из соседнего города, и маржа составляла 23-25% без учета расходов. На данный момент мои закупки связаны с транзитом товара с завода на территорию другого государства, обслуживание которой относится к нашему городу и контролируется нашим офисом. Я не могу раскрыть схему и даже намекнуть на принцип организации поставок, так как это публичный ресурс и не хотелось бы кого-либо подставить. На данный момент моя входная цена сравнима с ценой для дистрибьютора. Наценку я не стала сильно завышать, она достигает 30% на ряд позиций, зато за счёт снижения выходной цены увеличился объем, выросла клиентская база.
Luxalterna
Новичок
 
Сооб­щения: 3

на главнуюна главную



Вверх Вниз