Добрый день. Долгое время проработав в сырной компании торговым представителем понял, что реального карьерного роста и развития в профессиональном плане не предвидятся. И начал задумываться о другой работе. Но, что я умею? Ответ был очевиден, я умею продавать сыр. Тут хотел уточнить, что помимо сыра компания продавала ещё колбасу, замороженную рыбу, птицу и мясо.
Конечно, с опытом и знанием рынка легче начать собственный бизнес, но и новичкам думаю несложно будет быстро вникнуть в процесс.
Подготовка. Изучение рынка поставщиков. Выбор начального ассортимента.
На рынке очень много видов сыра от разных производителей из России, Украины, Белоруссии. Европейские сыры (бри, камамбер и т.д.) исключаем из-за дороговизны и низкого спроса.
В интернете находим всех крупных поставщиков сыра, желательно посетить офис и договариваться лицом к лицу. Потому что, по электронной почте вам скорее всего отправят розничный прайс лист, по которому работают торговые представители BC категории, то есть с самой большой наценкой. Важно выйти непосредственно на менеджера занимающегося коммерческим оптом, если такого нет, то подойдёт торговый представитель обслуживающий рынки, у них оптовые цены. Но тут может возникнуть проблема, мы не закупаем за раз по тонне продукции и нам могут отказать в минимальной цене. Зависит от умения договариваться без которого в торговле в принципе делать нечего.
По выбору колбасы порядок работы немного иной. Можно, также как в описании с сыром, выбрать из расчета дешевизны, разных марок и видов. Но, как показывает практика, если у тебя в ассортименте более 3 марок колбасы, то торговая точка относиться к вам с некоторой долей недоверия.
Второй вариант: работать с одной компанией-производителем. Это даёт ряд преимуществ. Во-первых, 100% обмен испорченного товара. Во-вторых, у некоторых компаний есть стимулирующие программы с разного рода бонусами.
Разделение района работы. Составление плана посещений торговых точек, чтобы минимизировать расходы на бензин. Обязательно в день нужно посещать минимум 30 рабочих и 10 потенциальных клиентов.
Потенциальные клиенты.
1) Магазины категории BC
2) Небольшие рынки, потому что, они неинтересны оптовикам из-за небольшого объема закупок (большие рынки работают по оптовым ценам).
3) Кулинарии, небольшие цеха по изготовлению фастфуда.
4) Кафе, рестораны.
В интернете находим всех крупных поставщиков сыра, желательно посетить офис и договариваться лицом к лицу. Потому что, по электронной почте вам скорее всего отправят розничный прайс лист, по которому работают торговые представители BC категории, то есть с самой большой наценкой. Важно выйти непосредственно на менеджера занимающегося коммерческим оптом, если такого нет, то подойдёт торговый представитель обслуживающий рынки, у них оптовые цены. Но тут может возникнуть проблема, мы не закупаем за раз по тонне продукции и нам могут отказать в минимальной цене. Зависит от умения договариваться без которого в торговле в принципе делать нечего.
По выбору колбасы порядок работы немного иной. Можно, также как в описании с сыром, выбрать из расчета дешевизны, разных марок и видов. Но, как показывает практика, если у тебя в ассортименте более 3 марок колбасы, то торговая точка относиться к вам с некоторой долей недоверия.
Второй вариант: работать с одной компанией-производителем. Это даёт ряд преимуществ. Во-первых, 100% обмен испорченного товара. Во-вторых, у некоторых компаний есть стимулирующие программы с разного рода бонусами.
Разделение района работы. Составление плана посещений торговых точек, чтобы минимизировать расходы на бензин. Обязательно в день нужно посещать минимум 30 рабочих и 10 потенциальных клиентов.
Потенциальные клиенты.
1) Магазины категории BC
2) Небольшие рынки, потому что, они неинтересны оптовикам из-за небольшого объема закупок (большие рынки работают по оптовым ценам).
3) Кулинарии, небольшие цеха по изготовлению фастфуда.
4) Кафе, рестораны.
Ассортимент.
На начальном этапе исключаем натуральный сыр. Берём только сырный продукт (белковой жировой продукт) 3-х видов. Сметанковый, сливочный и голландский из соотношения %70/15/15, в квадратах по 2-2,5 кг. Потому что, сметанковый сыр самый популярный. Его продают в каждой торговой точке и используют во всех кулинариях, добавляют в сэндвичи и т.д. Ассортимент фасованного сыра в вакууме можно брать больше. Некоторые магазины не хотят заморачиваться с нарезкой сыра, или боятся что он испортится и берут только фасованный.
Почему квадраты по 2-2,5 кг? Он самый распространенный. Всегда берут 3-4 квадрата вместо 1-го круга. Его удобнее резать. Брусы по 3-3,5 кг и круги по 7-8 кг можно привозить под заказ.
В выборе колбасы, если у вас будет договор с колбасным цехом придется работать по плану и всему ассортименту которые они производят. Если ассортимент определять самому, то не более 10 сортов. Обязательно должны быть сосиски/сардельки, 3 вида полукопченной и 3 вида вареной колбасы из низшего или среднего сегмента цен.
В моем случае минимальные цены были следующие:
1) Вареная колбаса – 182 руб./кг
2) Полукопченной колбаса – 165 руб./кг
3) Сосиски/сардельки – 130/140 руб./кг
4) Сырный продукт – 250-270 руб./кг
Это цены производителя без моей надбавки.
Почему квадраты по 2-2,5 кг? Он самый распространенный. Всегда берут 3-4 квадрата вместо 1-го круга. Его удобнее резать. Брусы по 3-3,5 кг и круги по 7-8 кг можно привозить под заказ.
В выборе колбасы, если у вас будет договор с колбасным цехом придется работать по плану и всему ассортименту которые они производят. Если ассортимент определять самому, то не более 10 сортов. Обязательно должны быть сосиски/сардельки, 3 вида полукопченной и 3 вида вареной колбасы из низшего или среднего сегмента цен.
В моем случае минимальные цены были следующие:
1) Вареная колбаса – 182 руб./кг
2) Полукопченной колбаса – 165 руб./кг
3) Сосиски/сардельки – 130/140 руб./кг
4) Сырный продукт – 250-270 руб./кг
Это цены производителя без моей надбавки.
Дополнительные сопутствующие товары.
Замороженный говяжий и куриный фарш, замороженные сосиски в пачках. Маржинальность не велика, но спрос есть. И эти товары помогут в охлаждении основного пакета товаров, о котором я расскажу ниже. Чечил, доходность этого товара от 50% и выше.
Начальные затраты, ресурсы и оборудование.
Автомобиль универсал с кондиционером – это главный рабочий инструмент. Хоть товары скоропортящиеся не обязательно использовать рефрижератор, но в будущем, при должном развитии бизнеса, не стоит исключать. Сыр и колбаса не портятся быстро. Дополнительно оборудовать автомобиль ничем не нужно. Если вы не заметили, сыр доставляют в обычных газелях с термобудкой. Достаточно оборудовать заднюю часть автомобиля термо материалами на летний период. Разложить заморозку в виде фарша и сосисок для охлаждения.
Холодильная/морозильная камера/весы до 100 кг – были куплены бывшие в употреблении за 10000 руб. Для небольшого объема вполне достаточно.
Помещение – я живу в частном доме, поэтому проблема с арендой складских помещений отпала.
Затраты – по опыту работы в компании я определил примерный ежедневный спрос и закупился на 40 000 рублей, из-за ограниченного бюджета.
75 кг сырного продукта в квадратах по 2-2,5 кг.
Фасованный сыр – 50 кг.
Колбаса – 100 кг в ассортименте.
На рынке закупил по 30 шт фарша и сосисок в пачке.
Это была пробная партия. Даже если торговая точка работает с вами несколько лет это не означает что она будет работать дальше с новым ассортиментом товаров.
Холодильная/морозильная камера/весы до 100 кг – были куплены бывшие в употреблении за 10000 руб. Для небольшого объема вполне достаточно.
Помещение – я живу в частном доме, поэтому проблема с арендой складских помещений отпала.
Затраты – по опыту работы в компании я определил примерный ежедневный спрос и закупился на 40 000 рублей, из-за ограниченного бюджета.
75 кг сырного продукта в квадратах по 2-2,5 кг.
Фасованный сыр – 50 кг.
Колбаса – 100 кг в ассортименте.
На рынке закупил по 30 шт фарша и сосисок в пачке.
Это была пробная партия. Даже если торговая точка работает с вами несколько лет это не означает что она будет работать дальше с новым ассортиментом товаров.
Расчеты.
Продажи и цены постоянно скачут, поэтому надбавка колебалась от 10% до 30% на сырный продукт и от 20% до 50% на колбасу.
В расчеты обязательно надо включить 10% возврат испорченного товара. Причины почему портится сыр: холодильная камера работает неисправно, сыр резали грязным ножом (например: после колбасы), заводской брак (очень редко). Так, как сыр я закупают по оптовым ценам фирма обмен не делает. С колбасой проблем нет, производитель меняет 100% возвратного товара.
В расчеты обязательно надо включить 10% возврат испорченного товара. Причины почему портится сыр: холодильная камера работает неисправно, сыр резали грязным ножом (например: после колбасы), заводской брак (очень редко). Так, как сыр я закупают по оптовым ценам фирма обмен не делает. С колбасой проблем нет, производитель меняет 100% возвратного товара.
Топливо/амортизация: 10000-15000 руб., при 6-ти дневной рабочей неделе. Амортизация расчету не поддается. Крупных поломок не было.
Подсчет потребления холодильных камер выявил незначительный прирост затрат на электроэнергию.
Итого: при ежедневной продаже товаров на сумму от 20000 до 40000 рублей, при средней марже в 20%, доход составляет от 4000 до 8000 рублей, минус топливо и обмен товара.
Стоит отметить, что бывают дни когда сумма продаж не превышает 10000 рублей, или наоборот продажи доходят до отметки 50000 рублей и более, особенно в предпраздничные дни.
Итого:
Проработав таким образом некоторое время могу сделать выводы, что данный вид бизнеса приносит доход. В планах открыть ИП, так как можно подставить торговые точки под штрафы, соответственно это потеря клиента.
Расширение ассортимента в виде натуральных сыров и замороженной куриной разделки, пока только под заказ, с доставкой на следующий день.
Приобретение аппарата для фасовки сыра.
Обязательно постоянно расширять клиентскую базу.
