Идеи бизнеса с нуля

[Kirill]

Чтобы разместить в тестовом режиме: приходите в желательно крупную организацию и предлагаете им бесплатно протестировать новый вид рекламы! Печать(1000) и монтаж(700 руб) за их счет , размещение на 2 неделе или 1,5 нед. Потом скажите что смогут забрать баннеры и по сути ничего не теряют они. Т.е как минимум 2 недели на поиск клиентов у вас будет оплачены! На это очень многие соглашаются! У нас все любят бесплатное)

[Kirill]

Так это и есть ось!!!))) которую крутит двигатель!!!- вращающий механизм! Зачем одно и то же писать.
А если поставить 100 кг на ось двигателя, то конечно движок раста его не выдержит раз он рассчитан на 10 кг!
Наши движки крутят ось и поэтому выдерживают 100 кг легко, с запасом по мощности!!!

Может вы меня просветите?))
Фото, ттх и цену вашего привода вращения? Такой движок мне больше нравиться)

Напишите нам на почту, здесь мы договорились с администратором обсуждать тему ведения бизнеса и помощь другим участникам а все коммерческие вопросы это вопросы индивидуальные.- я думаю это правильно.
Все вам расскажу лично. А ттх- 1 оборот в минуту, вес 100 кг с запасом - вывод электричества.

[Administrator]

ТТХ (тактико технические характеристики), фотографии и цены здесь тоже приветствуются. Некоторая такая информация есть в теме о производстве пилларсов. Скорее эта информация несет большую коммерческую ценность для владельца такой информации. Все-таки на разработку и изучение уходит много времени и денег.

[Kirill]

Да, кстати наш пилларс был установлен в 2009 году с размерами 220х80 и делал один оборот в минуту.Видимо все остальные посчитали что наши размеры оптимальные.
Другие пилларсы появились уже только в 2011 после наших.

[victoris]

А кто придумывал стандартный размер? У нас размеры 0,6 на 1,7. Думали выше сделать, но на мой взгляд слишком высокий будет и начнет наклонятся. Рассматривал вариант поставить колесики под дно, но двигатель не тянет по ним катать, поэтому остановились на таком размере. Ну или может просто не знаю всех тонкостей сбора как у остальных производителей.

Размер пилларса 220/80см. рассчитывали оптимально под стандарт ТЦ-ров. Так же рассчитана скорость вращения - 1 оборот в минуту. Все расчеты сделаны в МРТЗ (Московский Радио-Технический Завод), где мы находимся.
Ставить колесики это не вариант, если поставили двигатель от СВЧ, не потянет.
Мы ставим бытовые тихоходные движки Samsung, предварительно доработав их для корректной работы в механизме и для защиты от влаги, пыли и грязи. Срок службы при таком раскладе примерно 5-7 лет.

Я заказывал двигатели из Москвы, максимальная осеваю нагрузка 10 кг, не думаю что он выдержит такой высокий.

размер сформирован отталкивась от длины трубы джокера- 3.метра, так как трубу продают целиком-вот и вылезает соот-щий размер- но , товарищи- пиларс из джокера смотрится в живую очень убого и разве только на ТЦ ниже среднего уровня потянет. сейчас буду ставить из алюм. конструкции и конечно не банерной такнью а на пластике. в одном ТЦ поставил- и просто на фоне других конструкций- пиларс-джокер проигрывает в эстетике- пришлось демонтировать и вот выставлю новую конструкцию. кстати- как предложение- на пиларс прекрасно сверху можно разместить бегущую строку с датчиками влажности, температуры, временем и других сообщений от ТЦ - поэтому администрация на это пойдет охотно

[olerto]

Добрый вечер.
Завтра поеду разговаривать по аренде в тц.
Прошу поделиться возможными возражениями от тц и методах работы с этими возражениями.

[Kirill]

Добрый вечер.
Завтра поеду разговаривать по аренде в тц.
Прошу поделиться возможными возражениями от тц и методах работы с этими возражениями.

Это одни из самых важных моментов после того как искать клиентов. Мы своих менеджеров, вернее одного самого лучшего на семинар отправляли.
Самое распространенное в тц- нет места. Поэтому заранее найдите место где будет стоять пилларс и делайте это до того как пойдете беседовать на счет аренды.
Если не помещается- мы например делаем различные размеры, так что скажите что можно уменьшить или увеличить.
нет менеджера на месте или директора. - берите почту контакты
Не размещаем чужую рекламу-1) скажите что не размещаете конкурентов
Если формат пилларса не размещают - то стоит рассказать о преимуществах нашего пилларса или предложить нную сумму менеджеру, чтобы он все таки установил, но это менеджеру, если директор- то только преимущества пилларса, так же скажите что по России пилларс уже зарекомендовал себя и они будут первые кто воспользуется столь привлекательным носителем у вас в городе.
А вообще в некоторых тц мы по полгода ждали ответа!! Так что везде все по разному.
Но вот эти самые распространенные.

[Elik]

Еще один момент, если Вы скажете, что это рекламная конструкция, обычно администрация ТЦ завышает арендную плату. Лучше позиционировать пилларс как рекламно- информационный носитель, и что в основном будет размещаться социальная реклама и прибыль с нее минимальная, или что то типа стоек с бесплатными газетами.
Можно предложить одну грань пилларса под их рекламу, например под схему ТЦ, или если это сеть, то рекламировать другие их ТЦ.

[olerto]

В процессе общения с одним ТК и ЖД вокзалом выяснилось что рекламой на всех ЖД вокзалах занимается рекламное агентство с интересным названием "Лаиса" laysa .ru , а в ТК тоже свое рекламное агентство. Кто сталкивался с подобными заявлениями от ТЦ и ЖД вокзала, и как решали вопрос??

[Kirill]

В процессе общения с одним ТК и ЖД вокзалом выяснилось что рекламой на всех ЖД вокзалах занимается рекламное агентство с интересным названием "Лаиса" laysa .ru , а в ТК тоже свое рекламное агентство. Кто сталкивался с подобными заявлениями от ТЦ и ЖД вокзала, и как решали вопрос??

В Москве, и в Области это частое явление когда есть рекламное агентство занимающиеся размещением рекламы. Некоторые разрешат вам поставить, некоторые нет - из личного опыта. Поэтому смело идите к ним и просите разместить ваш пилларс. Они за это деньги получают , за то что привлекают клиентов для размещения рекламы.
На жд вокзалах мы не ставили, там наверно посложнее с этим.

[olerto]

В процессе общения с одним ТК и ЖД вокзалом выяснилось что рекламой на всех ЖД вокзалах занимается рекламное агентство с интересным названием "Лаиса" laysa .ru , а в ТК тоже свое рекламное агентство. Кто сталкивался с подобными заявлениями от ТЦ и ЖД вокзала, и как решали вопрос??

В Москве, и в Области это частое явление когда есть рекламное агентство занимающиеся размещением рекламы. Некоторые разрешат вам поставить, некоторые нет - из личного опыта. Поэтому смело идите к ним и просите разместить ваш пилларс. Они за это деньги получают , за то что привлекают клиентов для размещения рекламы.
На жд вокзалах мы не ставили, там наверно посложнее с этим.

Но ведь может получится так, что рекламное агентство принадлежащее этому ТЦ мне откажет, а сами поставят подобную конструкцию. Зачем им нужен конкурент на их территории.

[Kirill]

В процессе общения с одним ТК и ЖД вокзалом выяснилось что рекламой на всех ЖД вокзалах занимается рекламное агентство с интересным названием "Лаиса" laysa .ru , а в ТК тоже свое рекламное агентство. Кто сталкивался с подобными заявлениями от ТЦ и ЖД вокзала, и как решали вопрос??

В Москве, и в Области это частое явление когда есть рекламное агентство занимающиеся размещением рекламы. Некоторые разрешат вам поставить, некоторые нет - из личного опыта. Поэтому смело идите к ним и просите разместить ваш пилларс. Они за это деньги получают , за то что привлекают клиентов для размещения рекламы.
На жд вокзалах мы не ставили, там наверно посложнее с этим.

Но ведь может получится так, что рекламное агентство принадлежащее этому ТЦ мне откажет, а сами поставят подобную конструкцию. Зачем им нужен конкурент на их территории.

Все может быть, но вероятность того что они поставят пилларс не очень большая за 4 года работы ( мы общаемся со всеми клиентами по России) это было всего 3 раза, когда тц покупали эти конструкции и ставили сами, кстати он покупали их у тех кто их там либо размещал либо пытался разместить т.е. Поэтому они и купят их наверно у вас.
А в большенстве случаев им это не нужно( ставить самим пилларс), потому что своих рекламных площадей им достаточно и они не все еще заполненны могут быть. Поэтому для них ваш пилларс - обычный клиент которых хочет разместить рекламу.
Так что стоит попробовать.

[Kirill]

Еще нужно знать одно отличие в принципах работы многих р.а. и просто директоров тц или их менеджеров.
Р.а в основном берут аренду за рекламную площадь!!! Т.е они посчитают площадь баннеров вашего пилларса!!!! И за это возьмут деньги! Могут брать сумму по мере заполняемости а могут и сразу взять всю сумму. Поэтому стоит договориться о меньшей оплате и фиксированной!! У нас такие беседы очень частые.
А директора и менеджеры берут за аренду площади под пилларсом т.е. за 1-1,5 кв.м.
Это очень важный момент к нему нужно быть готовым.

[Андрей Викторович]

В процессе общения с одним ТК и ЖД вокзалом выяснилось что рекламой на всех ЖД вокзалах занимается рекламное агентство с интересным названием "Лаиса" laysa .ru , а в ТК тоже свое рекламное агентство. Кто сталкивался с подобными заявлениями от ТЦ и ЖД вокзала, и как решали вопрос??

В Москве, и в Области это частое явление когда есть рекламное агентство занимающиеся размещением рекламы. Некоторые разрешат вам поставить, некоторые нет - из личного опыта. Поэтому смело идите к ним и просите разместить ваш пилларс. Они за это деньги получают , за то что привлекают клиентов для размещения рекламы.
На жд вокзалах мы не ставили, там наверно посложнее с этим.

Но ведь может получится так, что рекламное агентство принадлежащее этому ТЦ мне откажет, а сами поставят подобную конструкцию. Зачем им нужен конкурент на их территории.

Поговорить с ними при любом раскладе надо. Скорее всего они вам поставят нерентабельную арендную плату. У нас так было с аэропортом. Позиция таких ра такова, что вы или платите нормально (то есть много) или не заходите.

[Иван76]

Поговорить с ними при любом раскладе надо. Скорее всего они вам поставят нерентабельную арендную плату. У нас так было с аэропортом. Позиция таких ра такова, что вы или платите нормально (то есть много) или не заходите.

А разве вы не поставили пилларсы там, вы же летом писали что уже зашли в аэропорт

[Андрей Викторович]

Поговорить с ними при любом раскладе надо. Скорее всего они вам поставят нерентабельную арендную плату. У нас так было с аэропортом. Позиция таких ра такова, что вы или платите нормально (то есть много) или не заходите.

А разве вы не поставили пилларсы там, вы же летом писали что уже зашли в аэропорт

Ну так и было, только потом "нарисовалось" так сказать какое-то РА, которое связано с руководством аэропорта, и нам поставили другую цену. Порядка 40-50 тр. Точную цифру не помню.

[olerto]

Скажите кто по Самаре работает? РА Advantage
Смотрю разрешили рекламу МММ на пилларсах размещать.
Поделитесь опытом, как решили вопрос?

[Elik]

В процессе общения с одним ТК и ЖД вокзалом выяснилось что рекламой на всех ЖД вокзалах занимается рекламное агентство с интересным названием "Лаиса" laysa .ru , а в ТК тоже свое рекламное агентство. Кто сталкивался с подобными заявлениями от ТЦ и ЖД вокзала, и как решали вопрос??

В Москве, и в Области это частое явление когда есть рекламное агентство занимающиеся размещением рекламы. Некоторые разрешат вам поставить, некоторые нет - из личного опыта. Поэтому смело идите к ним и просите разместить ваш пилларс. Они за это деньги получают , за то что привлекают клиентов для размещения рекламы.
На жд вокзалах мы не ставили, там наверно посложнее с этим.

Но ведь может получится так, что рекламное агентство принадлежащее этому ТЦ мне откажет, а сами поставят подобную конструкцию. Зачем им нужен конкурент на их территории.

Узнайте цену аренды и все будет понятно.
Скорее всего цена будет значительно завышена, Андрей Викторович прав, хочешь ставь - хочешь нет.
Покупать пилларс они у Вас точно не будут, им это не надо, у них и так полно рекламных площадей.
На моей практике было что мы очень долго пытались договориться с одним из самых больших и проходимых ТРЦ Москвы, само собой там свое РА, в итоге потерянное время и разочарование. Мы хотели поставить 3 пилларса, по одному в каждую входную зону ТЦ, но узнав цену в 150000 руб.+НДС за один пилларс......!!!!
В общем лучше потратить это время на поиск других, более так сказать, адекватных ТЦ.

По поводу МММ в Самаре пообщайтесь с Джейхун, думаю он подскажет по этому вопросу.

[russia.bratsk]

Господа предприниматели! Давайте разберем все сначала!
1)Для этого проекта нужно составить Бизнес План
2)Проехаться и обговорить возможность пилариса в ТЦ или другом месте.
3)Анализ P.S Если все хорошо есть хотя бы 5 ТЦ согласившиеся начинаем работать
4)Регистрируем ИП как рекламный бизнес
5)Договариваемся с РА о производстве в кротчайшие сроки рекламных баннеров.
6)Покупаем или делам сами Пиллерс
7)Делаем визитки и предварительно обходим ТЦ для размещения рекламы, предлагаем 2недельное бесплатное размещение рекламы.
8)Устанавливаем конструкцию
9)Делаем на нее рекламу если кто то согласился, если нет , то делам пустые баннеры пишем РЕКЛАМА и номер телефона.
10) Начинаем работать.

Что, не так поправите.

[MediaGroup]

Господа предприниматели! Давайте разберем все сначала!
1)Для этого проекта нужно составить Бизнес План
2)Проехаться и обговорить возможность пилариса в ТЦ или другом месте.
3)Анализ P.S Если все хорошо есть хотя бы 5 ТЦ согласившиеся начинаем работать
4)Регистрируем ИП как рекламный бизнес
5)Договариваемся с РА о производстве в кротчайшие сроки рекламных баннеров.
6)Покупаем или делам сами Пиллерс
7)Делаем визитки и предварительно обходим ТЦ для размещения рекламы, предлагаем 2недельное бесплатное размещение рекламы.
8)Устанавливаем конструкцию
9)Делаем на нее рекламу если кто то согласился, если нет , то делам пустые баннеры пишем РЕКЛАМА и номер телефона.
10) Начинаем работать.

Что, не так поправите.

1-Можно составить в легкой форме, для себя так скажем.
2-С этого можно начать не приступая к 1 пункту
3-Можно план поставить и 5 и 10, главное найти места, и разрешение от ТЦ
4-Конечно, иначе многие с вам не будут работать, да и договора под аренду места в ТЦ не заключите или с трудом.
5-Не с РА а с типографией у которой есть свой станок широкоформатный (у меня есть контакты, хотя вы в своем городе можете сами найти ее )
6-Смотря какой у вас бизнес план, а точнее скорость развития в нем прописано. я делал все сам, за скоростью не гнался.
7-Это необходимо, но лучше сразу платно отдавать места
8-10 Все верно.

[russia.bratsk]

У вас уже свое РА получается? )) С чего поднялись? Если не секрет.

[MediaGroup]

У вас уже свое РА получается? )) С чего поднялись? Если не секрет.

Да уже есть свое, со всех услуг которые указаны на сайте. И то не поднялся, а так всеволишь лучик света увидел из пропасти.

[russia.bratsk]

А вы где пиллары берете? Сами делаете или покупали?

[MediaGroup]

А вы где пиллары берете? Сами делаете или покупали?

Нет сам делаю.Скорость изготовления 2 шт. в день, при наличии всех необходимых материалов.

[russia.bratsk]

Продаете? Если да, то какая цена? Если нет, то можете ли выслать инстркцию по сборке и изготовлению?

[MediaGroup]

Продаете? Если да, то какая цена? Если нет, то можете ли выслать инстркцию по сборке и изготовлению?

Да продаю, все отправил в личку.

[Kirill]

Господа предприниматели! Давайте разберем все сначала!
1)Для этого проекта нужно составить Бизнес План
2)Проехаться и обговорить возможность пилариса в ТЦ или другом месте.
3)Анализ P.S Если все хорошо есть хотя бы 5 ТЦ согласившиеся начинаем работать
4)Регистрируем ИП как рекламный бизнес
5)Договариваемся с РА о производстве в кротчайшие сроки рекламных баннеров.
6)Покупаем или делам сами Пиллерс
7)Делаем визитки и предварительно обходим ТЦ для размещения рекламы, предлагаем 2недельное бесплатное размещение рекламы.
8)Устанавливаем конструкцию
9)Делаем на нее рекламу если кто то согласился, если нет , то делам пустые баннеры пишем РЕКЛАМА и номер телефона.
10) Начинаем работать.

Что, не так поправите.

подход основательный- Вы молодец!
5)- найти типографию ОБЯЗАТЕЛЬНО со своим производством! иначе можете печатать по завышенным ценам!
7)Обходите все ближайшие организации! не только в тц
1-2 недели размещения бесплатно, но это нужно делать не сразу а после 5-7 рабочих дней поиска платных клиентов и если нашли 2-3 клиента остальные могут быть бесплатными!
9)- лучше все таки заполнить 3 места а на 4-й сделать большую рекламу свою(можно позиционировать как Р.А., печать баннеров, сайты, визитки и размещение рекламы!)

[russia.bratsk]

Как Регистрировать ИП? Как рекламное агенство или как что? Какой будет налог?

[russia.bratsk]

Всё комиссия в ЦЗ одобрила бизнес план! Теперь осталось получить субсидию и открываться. Кирилл а вы работаете с УСН 6% или 15%, что на ваш взгляд более оптимальное и какие есть подводные камни, хотел бы по подробней если можно. Старт будет с одного пилларса, договор с ТЦ и и компаниями будут сразу после регистрации ИП, заочно уже всё договорено. Сразу скажу зарабатывать с этого пилларса буду не много, оренда 15000тыр продано 1м)7000р. 2м) 9000р. 3м) 5000р. 4м)5000р. итого 26000тыр. Заранее благодарю

Можете ли скинуть бизнес план?

[russia.bratsk]

Еще такой вопрос как считать сколько денег взять с рекламы за сторону? Допустим если аренда 15 000 то брать по 10? если 5 то по 5? так или я как то не правильно все понимаю.

[Administrator]

Как Регистрировать ИП? Как рекламное агенство или как что? Какой будет налог?

Регистрировать как ИП, а назвать свою фирму можно рекламным агентством. Название или вывеску никак не надо регистрировать. Вопросы регистрации ИП для этого бизнеса можно обсудить еще в одной теме: оформление бизнеса на пилларсах.

[russia.bratsk]

Администратор привет! Выложите пожалуйста договор для заключения с клиентами и ТЦ?

[Kirill]

Как Регистрировать ИП? Как рекламное агенство или как что? Какой будет налог?

Регистрировать как ИП, а назвать свою фирму можно рекламным агентством. Название или вывеску никак не надо регистрировать. Вопросы регистрации ИП для этого бизнеса можно обсудить еще в одной теме: оформление бизнеса на пилларсах.

Уже много раз это обсуждали, но тема уже большая стала.
1) регистрируйтесь как ип или ООО , коды для рекламной деятельности 74.40
Но лучше добавить ВСЕ виды деятельности , не требующие лицензии. Это вас ни к чему не обязывает. Но потом не нужно будет ничего добавлять если захотите заниматься еще чем то.

[Kirill]

Еще такой вопрос как считать сколько денег взять с рекламы за сторону? Допустим если аренда 15 000 то брать по 10? если 5 то по 5? так или я как то не правильно все понимаю.

Все зависит от ваших способностей по поиску клиента.
Вообще 15 т.р это дорогая аренда для начала бизнеса, в такую аренду можно влезать когда у вас 4-5 шт уже стоят пилларсов.
Многое зависит от цен на рекламу в вашем городе, от того сколько стоит рекламное место в тц, где установлен пилларс.
Если аренда 10 000 то 5000-это нормальная цена за рекламную грань, но заключать договор сразу на полгода. А если на мес. То стоит пробовать сдавать за 6-7 т.р.
Просто вначале сложно начать с дорогой аренды.
Лучше найти тц ща 6-7 т.р. И сдавать сторону там же за 4-5 т.р. Соответственно.

[Administrator]

Администратор привет! Выложите пожалуйста договор для заключения с клиентами и ТЦ?

Elik выклыдывал договор с рекламодателем тут. Дополнительно скопировал их в тему про оформление бизнеса с пилларсами.

Договор аренды с ТЦ составляет сам ТЦ. Сложилась такая практика - кто оказывает услугу, тот и составляет документы.

[victoris]

вот фото пилларса- который будем устанавливать в Т.Ц. повторюсь- банерные на джокерной основе- просто не рассматриваются.- это макетный вариант- нет еще отделки( уголки) как на основании так и на сторонах- будут ставиться на месте- не обессудьте..
С крещением господним...

[russia.bratsk]

Посчитали для открытия нужно 69 000, не сказать что с нуля.

[Administrator]

Разве меньшей суммой не обойтись? Есть пилларсы дешевле 69 тысяч.

[Kirill]

Здесь посчитано наверно не только пилларсы, но и аренда за первый месяц, возможно сумма за открытие ип, визитки, возможно сразу з/п менеджерам, аренда офиса, дизайн, фирменный стиль и т.д. Чтобы сразу взяться за дело основательно. Поэтому вышло прилично.
Можно и намного дешевле начать этот бизнес, но дольше развивать.
Каждый начинает по-разному.

[russia.bratsk]

Разве меньшей суммой не обойтись? Есть пилларсы дешевле 69 тысяч.

Мы посчитали 2 пилариса их доставка аренда на 2 месяца за 2 пиллариса т.к возможно не сразу найдем людей кто хочет разместить рекламу (у нас средняя по городу 7000) 8 банеров с размещением( типо тут может быть ваша реклама и номер телефона) открытие ИП + расходы на бензин и сотовую свзяь + визитки и распечатать фото пиллариса на цветных листочках.

так и получилось . . . если реально смотреть на вещи.

[Kirill]

Разве меньшей суммой не обойтись? Есть пилларсы дешевле 69 тысяч.

Мы посчитали 2 пилариса их доставка аренда на 2 месяца за 2 пиллариса т.к возможно не сразу найдем людей кто хочет разместить рекламу (у нас средняя по городу 7000) 8 банеров с размещением( типо тут может быть ваша реклама и номер телефона) открытие ИП + расходы на бензин и сотовую свзяь + визитки и распечатать фото пиллариса на цветных листочках.

так и получилось . . . если реально смотреть на вещи.

Попробуйте вместо 4 баннеров с номерами- разместите фирмы знакомых на 2 стороны или же предложите бесплатное размещение, мебельным фабрикам, автошколам, хотя бы на недельку! Пусть будут заняты уже 2 стороны пока ищети клиентов! Это будет лучше чем просто баннер с номерами тел. И еще не пишите просто номер тел и размещение рекламы. Пишите: печать листовок, сайты, баннеры, реклама на билбордах и т.д. Это. Будет допзарабаток, будете как посредник пока выступать в этих услугах, но будет ясно что у вас не только пилларсы но и многое другое! И на визитках тоже это пишите!

[kroki]

Продается пилларс (есть внутренняя подсветка)
Стоимость - 59 000 руб.

Все вопросы пишите на почту kroki.k собачка yandex точка ru
P.s: в видео файле, на пилларсе написан телефон менеджера, которого я нанимал.

[Administrator]

kroki, почему так дорого? здесь есть предложения с ценами меньше 20 000.

[kroki]

kroki, почему так дорого? здесь есть предложения с ценами меньше 20 000.

Такого дизайна здесь я не встречал.
+ он антивандальный, не баннер с люверсами

Видео:

phpBB [media]

[russia.bratsk]

А , вы с какого города ? Где он стоит? Мне очень понравился довольно красивый и элегантный.

[Джейхун]

kroki, ваш пилларс крутится слишком быстро, покупатели не успеют прочитать рекламу,а значит не будет отдачи от рекламы на пилларсе. Это большой недостаток.

А так очень неплохо выглядит, вполне достоин установки в хорошем ТЦ.

[kroki]

А , вы с какого города ? Где он стоит? Мне очень понравился довольно красивый и элегантный.

Республика Татарстан

[russia.bratsk]

А , вы с какого города ? Где он стоит? Мне очень понравился довольно красивый и элегантный.

Республика Татарстан

Почту электронную проверьте , я вам написал.

[aza]

Какие требования выдвигают ТЦ по пилларсам?

[victoris]

а скрип , присутствующий в ролике - от него?