Peace.rmes » более года назад
Как осуществлять поиск рекламодателей: от мелочи до топ-компаний. Экскурс в практику отдела продаж FD
Самый главный вопрос владения активами в рекламном бизнесе - их окупаемость. Т.е. самый главный вопрос при старте своего бизнеса в сфере размещения рекламы, до момента покупки каких-либо рекламных носителей в свою собственность - это "Сколько времени, сил, средств необходимо для того, чтобы решить вопрос с клиентским потоком и увидеть первую прибыль?".
Наш отдел продаж составил небольшой тактический оттиск по созданию потока клиентов и их успешному привлечению.
1. С чего начать
Здесь стоит сразу уяснить тот факт, что Вы продаете услуги. Что наиболее важно в услугах? - это результат, качество сопровождающей работы, скорость, профессионализм (экспертность). Написанное здесь означает, что на этапе "0" Вам необходимо как следует подготовиться: изучить продукт, продумать ответы на вопросы клиентов, разобраться во всех технических аспектах, владеть знаниями в области продвижения товаров и услуг, особенностей и поведенческих факторов аудитории, почитать маркетинговые исследования крупных Рекламных Агентств в сфере DOOH (Digital Out of home). Это конечно вовсе необязательно, если у Вас есть прекрасные переговорные навыки, а рынок в Вашем регионе дружественен и открыт для восприятия работы с новыми рекламными носителями, хоть и крепко зарекомендовавших себя на Европейском, Азиатском и Американском рынках. В нашем бизнес-паке вся подобная информация имеется, поэтому втянуться в понимание indoor-рынка не занимает много времени, а особенности легко выявляются в процессе работы.
2. Каналы продаж и их использование
Как продавать услуги? Чем пользоваться?
Важно отметить, что даже если Вы приобретете видео-панель размером с авианосец и напишите на нем Ваш телефон - клиенты в очередь не встанут. Если Вы владеете лучшим рекламным носителем в городе, но ничего не делаете для поиска клиентов - ничего не получится. Самое главное - это продажи, продажи, продажи! Самый качественный канал продаж - это холодный звонок и назначение встреч потенциальным клиентам.
"Почему стоит назначать встречи, я же могу просто рассылать коммерческие предложения?" - спрашивает бизнесмен из одного крупного города. "Ничего не выйдет" - отвечаем мы. Рассылка КП - это прекрасно, но всегда, повторяюсь ВСЕГДА надо держать в голове: Письмо - лучше, чем ничего. Звонок - лучше, чем Письмо. Встреча, лучше, чем Звонок. - встречайтесь с Вашими клиентами?
"Что им говорить, когда им звонишь?" - для этого существуют специальные скрипты, которые жизненно необходимо внедрять в Вашу работу или в работу Вашего отдела продаж. Мы этот вариант предусмотрели в бизнес-паке, но очень важно корректировать скрипты под себя и под свою манеру разговора, а самое важное корректировать их эффективность.
Какие еще могут быть каналы продаж рекламных услуг?
Взаимодействие с администрацией ТРЦ на безвозмездных или комиссионных условиях, а в каких-то случаях за условную "бутылку коньяка" - это очень сильный фактор, т.к. у администраций зданий есть прямой выход на крупных рекламодателей и лиц, которые принимают решения.
Контекстная, тизерная, СММ-реклама - это тоже очень здравые и очень рабочие направления. Клиент сам Вас находит, если Вы умеете грамотно предложить ему Вашу услугу. Многие рекламодатели с радостью сэкономят 800 000 руб. в год на наружной рекламе и отдадут бюджет в Ваше ведение без потери эффективности, если Вы им докажете, что можете с ними работать.
Привлечение бизнес-партнеров - здесь все понятно. Велкам-цены и умеренный тайминг сделают небольшую, но комфортную эффективность.
"3. Сбор результатов и систематизация процесса"
Пройдет немного времени и Вы увидите какую эффективность дает каждый из каналов, которые представлены Выше. Чтобы Ваши усилия не пропали зря - занесите всю информацию в управленческую таблицу, оцените показатели - вложенные усилия, потраченные средства, сроки, качество клиента. Все это очень поможет Вам в будущем, т.к. Вы точно будете знать ответ на тот самый главный вопрос: "Сколько времени, сил, средств необходимо для того, чтобы решить вопрос с клиентским потоком". Все очень просто.
После систематизации Ваших показателей - проводите собеседования и нанимайте сотрудников. Ставьте им планы продаж, следите за результатами и анализируйте их деятельность. Но об этом уже в следующих статьях. Процесс построения отдела продаж - очень серьезная штука для серьезных целеустремленных предпринимателей.